Kuidas muuta messil osalemine ettevõttele edukaks
ENDRIK RANDOJA NõUANNE Ettevõttel tasub messil osaleda vaid siis, kui osalemine annab tulemusi, mida ei õnnestu saavutada muude turunduskanalitega. Mess on turundusstrateegia osa, mis pakub ettevõttele kõige mitmekülgsemaid võimalusi kliendiga suhtlemiseks. Mess kui sündmus ei tõesta end ainuüksi sellega, et seda korraldatakse. Seetõttu tasub osaleda ainult nendel messidel, mis on abiks ettevõtte eesmärkide saavutamisel. Messikorraldajad peaksid nägema rohkem vaeva messi sihipärasuse tõestamiseks ning neil peaks olema potentsiaalsele eksponendile näidata näiteks külaliste ja osalejate hinnanguid eelmiste messide kohta. Samuti ei oleks üleliigne korraldada konkurss parima teenuse pakkujale ekspositsiooni planeerimisel. Eesmärgid täpseks ja mõõdetavaks Kui osalemisotsus on tehtud ja mess välja valitud, on järgmine ülesanne eesmärkide püstitamine. Eesmärgid peavad olema täpsed ja fikseeritud ning lähtuma ettevõtte turundusstrateegiast ja messi iseloomust. Eesmärgid on tavaliselt seotud müügi, isiklike kontaktide arvu, teabe jagamise ja imagoga, aga ka turusituatsiooni kaardistamise ja konkurentide tegevuse hindamisega. üha enam on messil osalemise eesmärgid seotud otseselt lisamüügiga. Samuti on probleemiks, et sageli seatakse messil osalemisele küll konkreetseid eesmärke, kuid hiilitakse kõrvale nende saavutamise mõõtmisest. Siiski näitab vaid tulemuste hindamine, kas mess õnnestus või mitte. Messil osalemise eelarve koosneb loendamatutest detailidest. Messi tõelist tulemuslikkust saab hinnata siis, kui on selge, missugust investeeringut mess nõudis. Eelarve koostamiseks on vaja ette näha ja kirjendada kõiki messil esinemiseks tehtud kulutusi pinna üürist kuni joodava kohvi maksumuseni. Personal - sinu messiedu võti Messil osalemine eeldab meeskonda, kes hoolitseb planeerimise, osalemise ja järeltoimingute eest. Et mess on turundusplaani lahutamatu osa, siis ei tohiks kogu sündmuse planeerimist veeretada turundusjuhi õlgadele. Hästi ettevalmistatud müügipersonal võib messil müüa mitmeid kordi enam kui sama aja jooksul oma igapäevasel tööpostil. Meeskonda luues tuleb täpsustada, kes vastutab turundustegevuse eest, kes esitletavate toodete ja teenuste, info jagamise, stendi ehitamise, personali koolitamise, transpordi, messil esinemise ja järeltoimingute eest. Messipersonali ettevalmistamine on üks messil osalemise võtmepunkte. Lisaks messimeeskonna koolitamisele ei tohi unustada ka teisi ettevõtte töötajaid. Kõik peavad mõistma messil osalemise eesmärke ja tausta. Selleks tasub ka messiga otseselt mitte seotud töötajatele selgitada ajagraafikuid ja vastutusalasid, tutvustada messistendi ülesehitust ja messi ajal toimuvat, rõhutada järeltoimingute tähtsust ning rääkida tulemuste mõõtmisest. Messistend ja messipersonal on külalise jaoks Messistendi planeerimisel on otstarbekas kasutada spetsialistide abi, kuid tuleb jälgida, et stend vastaks kujunduselt ja funktsionaalsuselt eesmärkidele. Hea esinemine on oluline punkt messil osalemise õnnestumisel. Esinemine on mõjus vaid siis, kui personal on ette valmistatud ja igaüks mõistab oma kohaloleku eesmärki. Pelgalt bukleti ulatamine külalisele ei anna märkimisväärseid tulemusi. Tegevus messil peab olema aktiivne, eesmärgist lähtuv ja väljapoole suunatud. Personali aktiivsuse säilitamiseks tasub rakendada vahetustega tööd. Külalise huvi äratamiseks ei soovita vahendeid, mida iseloomustavad ülivõrded. Näiteks tõrjub üliaktiivsus eemale inimese, kellele meeldib toimuvat distantsilt vaadelda ja võimalikult vähe osaleda. Eesti firmade poolt tihti korraldatavad performance`id on teretulnud, kui nad jäävad seotuks esitletava toote või teenusega. Kuulsate ja ilusate inimeste kaasamine täidab oma eesmärki vaid siis, kui nende teadmised messil osalemise eesmärkidest, tutvustatavast tootest või teenusest ning ettevõttest on sama head kui ettevõtte messipersonalil. Hoia saavutatut! Kõige tähtsam messil osalemise juures on järeltoimingud. Pean silmas messil saavutatud kontaktide säilitamist või tehingute vormistamist, sest messiga kliendisuhe kas algab või muutub senisest tugevamaks. Messi järeltoiminguteks võivad olla täiendavad kohtumised kliendiga, pakkumise saatmine, tellimuse kinnitamine, kutse ettevõttesse, müügiedendamisvõtted või lihtsalt tänu messil väljendatud huvi eest. Järeltoimingud tugevdavad ja säilitavad messil saavutatut. Selleks peab varuma vahendeid samuti nagu messi planeerimiseks ning messil osalemiseks. Endrik Randoja on Marketingi Instituudi koolitusjuht.
